近年來(lái)，公司集客業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，體量由最初的年入百萬(wàn)到現(xiàn)在的幾千萬(wàn)甚至過(guò)億，從最初單一的專(zhuān)線業(yè)務(wù)，到智慧社區(qū)、治安監(jiān)控、應(yīng)急廣播、人臉識(shí)別，再到“雪亮工程”“明廚亮灶”“教學(xué)一體化”等涉及諸多領(lǐng)域。這給集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理規(guī)范拜訪提出了更嚴(yán)格、更全面的要求。在這里同大家一起探討拜訪集團(tuán)客戶(hù)的幾點(diǎn)技巧，希望能有所收獲，讓我們共同進(jìn)步與提高。

一、服飾得體，注意形象。在拜訪集團(tuán)客戶(hù)時(shí)首先應(yīng)該注意的就是個(gè)人形象。穿著一定要得體，應(yīng)該根據(jù)拜訪的對(duì)象和場(chǎng)合不同選擇合適的服飾。一般在辦公場(chǎng)所會(huì)見(jiàn)，以穿著工裝為主。好的個(gè)人形象不僅僅代表你個(gè)人，也是公司形象的體現(xiàn)，同時(shí)也是尊重客戶(hù)的表現(xiàn)，給客戶(hù)留下美好的第一印象，為以后合作打下鋪墊。

二、遵時(shí)守約，保持誠(chéng)信?？蛻?hù)經(jīng)理一旦與集團(tuán)客戶(hù)約好了時(shí)間，就要恪守約定，如果有事一定提前跟客戶(hù)溝通好，如期而至，不能遲到或半途退場(chǎng)。這在客戶(hù)看來(lái)，是對(duì)他的不尊重；而客戶(hù)對(duì)你也會(huì)產(chǎn)生不信任感。在會(huì)見(jiàn)前就要想好臨近今天的行程安排，除非有不得已的原因，盡量不要隨意更改約定。到達(dá)會(huì)見(jiàn)地點(diǎn)的時(shí)間要掌控好，一般比預(yù)約時(shí)間提前3-5分鐘到就可以。這段時(shí)間比如可以整理一下儀表，調(diào)整一下心態(tài)。

三、舉止文明，態(tài)度自然。在拜訪之前要想好此行的具體事宜，不能在與客戶(hù)交流中卡殼，在拜訪過(guò)程中要站有站相坐有坐相，坐姿端正，站姿挺拔，落落大方，讓對(duì)方看到自己很正派。交談中聲音不要太大，控制好情緒，要有強(qiáng)大的自信心，相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己。洽談過(guò)程中一定要做好記錄，詳細(xì)記錄客戶(hù)的需求。

四、找對(duì)決策者，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，抓住重點(diǎn)。一個(gè)項(xiàng)目的成功與否，找對(duì)項(xiàng)目決策者是關(guān)鍵。你和客戶(hù)對(duì)象談得再好，可這個(gè)客戶(hù)對(duì)象和項(xiàng)目決策關(guān)系不大，這等于是白談。一個(gè)單位的法人代表、分管項(xiàng)目的直接責(zé)任人、分管項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人等都有可能成為項(xiàng)目的決策者。找對(duì)了客戶(hù)對(duì)象，接下來(lái)就是洽談，為了不浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間，所以介紹的時(shí)候一定抓住重點(diǎn)，把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹出來(lái)，如果客戶(hù)在某個(gè)方面有需要的時(shí)候再具體講述。案例介紹、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)信息、以及客戶(hù)可能會(huì)提到與項(xiàng)目有關(guān)的問(wèn)題如何解答等等，都應(yīng)做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

五、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。身子稍稍前傾，單獨(dú)認(rèn)真聽(tīng)客戶(hù)的談話，這樣是對(duì)客戶(hù)的尊重。注視客戶(hù)的眼光，不要東張西望。面部要保持很自然的微笑，適時(shí)地點(diǎn)頭（肢體語(yǔ)言），表示對(duì)客戶(hù)談話的認(rèn)可。傾聽(tīng)要注意力集中、要思考靈活、要抓住重點(diǎn)。傾聽(tīng)要有足夠的耐心，可能前邊九十九句都是無(wú)用的，最后一句才是重點(diǎn)。不要打斷別人說(shuō)話，打斷客戶(hù)說(shuō)話是不禮貌的行為，就算有異議也要等別人說(shuō)完，以便找到可以解釋的地方。適時(shí)而又恰當(dāng)?shù)靥岢鰡?wèn)題，以配合對(duì)方的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)?？梢酝ㄟ^(guò)巧妙地應(yīng)答，將客戶(hù)的談話引向所需要的話題。

六、拜訪后的工作。建立拜訪日志臺(tái)賬及時(shí)錄入客戶(hù)資料，要做到詳實(shí)，特別要注明項(xiàng)目決策人，以備后期查詢(xún)及日后項(xiàng)目的跟進(jìn)工作。拜訪多個(gè)客戶(hù)后，要分析那些是重點(diǎn)客戶(hù)，那些是一般客戶(hù)，那些事情是要亟待解決的，分出輕重緩急。弄明白客戶(hù)的真正需求是什么，自己的產(chǎn)品和客戶(hù)需求的切合點(diǎn)在哪里，找到這個(gè)切合點(diǎn)，制定出針對(duì)于該客戶(hù)需求的解決方案，可以制定多個(gè)方案，供客戶(hù)選擇。

以上是我對(duì)集團(tuán)客戶(hù)拜訪的幾點(diǎn)見(jiàn)解，有不當(dāng)之處敬請(qǐng)大家給予指正。