IBM公司的銷售副總裁法蘭西斯.布克曾經(jīng)說過：“很多人對電腦這項IBM最廣為人知的產(chǎn)品，有一種神秘感，那是一種錯誤，我們不過是幫助客戶解決問題而已?！?/p>

　　布克強調(diào)，他賣的不是電腦，而是電腦的功能，它能幫助人們做事。在激烈的行業(yè)競爭中，我們每個人都應該清楚這一點，你賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的價值。

　　每個產(chǎn)品都有自己的特點，都有自己的味道。將產(chǎn)品的好放大，把產(chǎn)品的好說到點子上，說到用戶心里去，讓用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品真正的價值所在，才是我們的必修課之一。

　　前幾日，坐于出租車上，師傅告訴我：“姑娘，你看，那輛車是外國進口的，好幾百萬呢，里面有床、衛(wèi)生間、電視、空調(diào)、餐桌等等全部配套齊全，開到哪里就可以住到哪里，跟家一個樣，唯一的不足就是，不讓摸，不讓進，只能當擺設(shè)觀看，那是給有錢人準備的，咱也就是看看。我看到在對外宣傳的時候，也只是把車托在板子上面宣傳，不能隨意開動?！蔽液芤苫?，那為什么要花那么多錢買來擺設(shè)呢？師傅說：是為了帶動其他的汽車銷售。我回應道：在好的產(chǎn)品如果不讓客戶去體驗，去感受，只是在那擺設(shè)，它不就失去了真正的價值和意義了嗎？長久下去，不就變得一文不值了嗎?師傅連連說“是”！

　　回到公司，我想起了喬.吉拉德在銷售汽車的過程中，與“請勿觸摸”的做法卻是大相徑庭，他總是讓客戶與新車親密接觸，讓客戶坐進駕駛室，握住方向盤，觸摸著操作一番，如果客戶住在附近，吉拉德還允許他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導面前炫耀一番?？蛻艉芸炀蜁恍萝嚨摹拔兜馈彼兆?。根據(jù)吉拉德的個人經(jīng)驗，凡是試開過車的客戶，幾乎沒有不買他的車的，即使當時不買，不久后也會前來購買。

　　我們不能去擱置產(chǎn)品的價值，而是應該去注入產(chǎn)品的靈魂，每個人都喜歡本身的親自體驗，人們都有好奇心，讓客戶親身體驗產(chǎn)品，在體驗的過程中去發(fā)現(xiàn)自己的所需，比展示產(chǎn)品要重要的多。如同我們的數(shù)字電視，我們的寬帶發(fā)展，你想一下，客戶如果前來選擇，肯定是想看我們的節(jié)目，想用我們的套餐，那我們在介紹的過程中，就應當注意，我們推薦的不僅僅是產(chǎn)品本身，更是在無形之中建立的一種人和人之間的真誠與信任。這樣以來，我們把個人的情感注入到產(chǎn)品中，就會給產(chǎn)品本身的價值帶去“人情味”，不僅可以打動客戶的購買之心，更能起到一種產(chǎn)品延續(xù)的宣傳效應。